最近，在“中國(guó)燈飾之都”古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，中山梵爾照明科技有限公司一天之內(nèi)就往法國(guó)發(fā)了整整9個(gè)貨柜。該公司總經(jīng)理石鵬舉苦惱的是：“訂單太多，過(guò)年前做不完怎么辦？”
梵爾照明科技有限公司的生產(chǎn)線(xiàn)正在按計(jì)劃生產(chǎn)。
而在一年前，這樣的場(chǎng)景，石鵬舉想都不敢想。美國(guó)總統(tǒng)特朗普在2025年1月宣布加征所謂“對(duì)等關(guān)稅”，4月實(shí)施后不斷加碼，擾亂全球貿(mào)易秩序。去年底，世貿(mào)組織總干事伊維拉直言：“全球貿(mào)易體系正經(jīng)歷80年來(lái)最嚴(yán)重的動(dòng)蕩。”
一年后，2026年1月19日，外貿(mào)第一大省廣東發(fā)布數(shù)據(jù)：2025年，廣東貨物貿(mào)易進(jìn)出口9.49萬(wàn)億元人民幣，同比增長(zhǎng)4.4%，創(chuàng)歷史年度新高，占全國(guó)外貿(mào)總值的20.9%，連續(xù)40年居全國(guó)首位。其中出口6.03萬(wàn)億元，增長(zhǎng)2.5%，新動(dòng)能不斷涌現(xiàn)。
廣東外貿(mào)以勝于雄辯的事實(shí)證明，特朗普試圖用關(guān)稅讓中國(guó)“脫鉤斷鏈”的幻想徹底破滅，中國(guó)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈為全球貿(mào)易注入信心。
新年伊始，廣東外貿(mào)人已經(jīng)奔走在路上。有人發(fā)掘新客群，石鵬舉的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)正重點(diǎn)開(kāi)拓歐洲、東南亞市場(chǎng)；有人挖掘新需求，汕尾商人李俊偉轉(zhuǎn)型做大智能加濕器和無(wú)人機(jī)生意；有人創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，小漁夫聯(lián)合創(chuàng)始人何孔幫助客戶(hù)用AI精準(zhǔn)獲客。
關(guān)稅風(fēng)暴下，外貿(mào)生意是一本“難念的經(jīng)”。風(fēng)暴過(guò)去，箴言又添幾許。
廣東外貿(mào)市場(chǎng)的“此消”與“彼長(zhǎng)”
石鵬舉猶記得2025年7月末，法國(guó)客戶(hù)皮埃爾與梵爾照明公司簽合同的那天，合同文件上面產(chǎn)品貨值的金額是空著的。他告訴石鵬舉：“你們今年預(yù)計(jì)能生產(chǎn)多少就填多少，我們?nèi)?。?/strong>一筆價(jià)值3500萬(wàn)元的訂單就此成交。
一舉征服皮埃爾的是梵爾照明高度自動(dòng)化的生產(chǎn)車(chē)間，和符合歐美多重標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室。但皮埃爾不知道的是，這座耗資上億元建設(shè)的6萬(wàn)平方米新工廠(chǎng)，最初的目標(biāo)是美國(guó)大客戶(hù)。投產(chǎn)后，梵爾照明在2024年將美國(guó)市場(chǎng)出口做到了總營(yíng)業(yè)額的近三成。
梵爾照明科技有限公司的生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)，工人正在逐一檢查燈具產(chǎn)品。
因此當(dāng)2025年年初，特朗普宣布對(duì)華加征關(guān)稅時(shí)，石鵬舉還心存僥幸：“可能加得不多，我們做的是高端產(chǎn)品，有足夠的利潤(rùn)空間?！辈涣?，特朗普一下子將對(duì)華商品征收的關(guān)稅推至145%高位，石鵬舉徹底意識(shí)到，“不能指望美國(guó)市場(chǎng)了”。他決定另辟蹊徑，4月底果斷帶著團(tuán)隊(duì)飛往歐洲，逐一拜訪(fǎng)潛在大客戶(hù)，手握法國(guó)能源大項(xiàng)目的皮埃爾便是此行促成的合作。
“那感覺(jué)就像在糾結(jié)和前任分手還是求和時(shí)，突然與現(xiàn)任‘一見(jiàn)鐘情’。”石鵬舉調(diào)侃道，“也有美國(guó)客戶(hù)在國(guó)外考察了一圈，發(fā)現(xiàn)找不到與我們有同樣穩(wěn)定交付能力的工廠(chǎng)，也找不到可以取代中國(guó)的供應(yīng)鏈，又回來(lái)了?！?/p>
2025年關(guān)稅風(fēng)暴下，廣東對(duì)美出口下降17.4%，美國(guó)市場(chǎng)占比降至約13%，退居廣東的第四大貿(mào)易伙伴。
這樣的情形，在廣東外貿(mào)史上似曾相識(shí)：2018年特朗普第一次任期內(nèi)宣布對(duì)華加征關(guān)稅，次年一季度，廣東對(duì)美出口占比一度從第二驟降至第四，全年出口占比約17%。
海關(guān)總署廣東分署提供的數(shù)據(jù)顯示，作為中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的門(mén)戶(hù)，外貿(mào)大省廣東曾與美國(guó)有著相當(dāng)長(zhǎng)的“蜜月期”——1997年，美國(guó)是廣東第二大出口市場(chǎng)，占比超22%，是彼時(shí)東盟10國(guó)的五倍多。亞洲金融危機(jī)爆發(fā)后，1998年，廣東對(duì)香港與東盟的出口下滑，對(duì)美市場(chǎng)出口占比甚至超25%。
梳理廣東外貿(mào)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化不難發(fā)現(xiàn)，廣東出口市場(chǎng)多元化的進(jìn)程，就是對(duì)美出口占比不斷稀釋的過(guò)程。
1月1日，粵港澳大灣區(qū)2026年首列中歐班列從增城出發(fā)。
失之桑榆，收之東籬。
2025年，廣東對(duì)前三大貿(mào)易伙伴東盟、中國(guó)香港、歐盟進(jìn)出口規(guī)模均突破萬(wàn)億元，分別增長(zhǎng)5.8%、12.5%、8.4%。對(duì)中亞五國(guó)、非洲、中東等新興市場(chǎng)進(jìn)出口分別增長(zhǎng)23.6%、10.7%、8.5%，均高于廣東整體增速。
一名地市商務(wù)局的負(fù)責(zé)人觀察到，近幾年，許多外貿(mào)企業(yè)對(duì)“大客戶(hù)”的認(rèn)知變了：“20年前，如果你沒(méi)有美國(guó)客戶(hù)，別人會(huì)覺(jué)得你不夠高端。20年后，如果你能拿下美國(guó)之外的大客戶(hù)，大家都會(huì)覺(jué)得你很有眼光?！?/strong>
“與其順應(yīng)潮流，不如創(chuàng)造需求”
這段日子，廣東太羿智研科技有限公司總經(jīng)理李俊偉在忙著智能加濕器產(chǎn)品的功能升級(jí)：“歐美用戶(hù)非常重視家庭相冊(cè)。我打算讓加濕器和電子相冊(cè)結(jié)合，搭載AI語(yǔ)音功能，當(dāng)用戶(hù)念及親人的名字，屏幕上會(huì)顯示照片并和客戶(hù)進(jìn)行AI對(duì)話(huà)，讓我們的家居產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)情緒陪伴功能?！?/p>
別看李俊偉現(xiàn)在對(duì)智能技術(shù)如數(shù)家珍，早些年他卻是以仿真花木代工生意起家。2008年，美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)代工產(chǎn)業(yè)形成巨大沖擊，他決心要做自有品牌，“這樣才能用自己的打法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻?！?/strong>
自那時(shí)起，李俊偉的公司自研新品迭出，還開(kāi)拓了兩條新業(yè)務(wù)線(xiàn)：智能加濕器與無(wú)人機(jī)。去年廣交會(huì)上，該公司推出的仿真蝴蝶蘭甫一亮相便成為爆款，新年已交付10個(gè)貨柜發(fā)往德國(guó)；無(wú)人機(jī)產(chǎn)品獲得了來(lái)自南美客戶(hù)的第一筆訂單。
李俊偉的產(chǎn)品創(chuàng)新打法已初見(jiàn)成效：“像加濕器這樣的爆款新產(chǎn)品，在高關(guān)稅下仍有利潤(rùn)空間。關(guān)稅高企時(shí)，我們還把更多加濕器賣(mài)到了加拿大、歐洲等市場(chǎng)。去年全年，智能加濕器在海外賣(mài)了6000多萬(wàn)元，比2024年增加了約三成?！?/p>
“與其順應(yīng)潮流，不如創(chuàng)造需求”，李俊偉的轉(zhuǎn)型是廣東外貿(mào)不斷向價(jià)值鏈上游攀升的縮影。
2025年，廣東省一般貿(mào)易出口占比約64.1%，遠(yuǎn)高于2008年的28.7%；加工貿(mào)易占比從當(dāng)年64.4%降至如今20.9%，保稅物流貿(mào)易占比逐年增加。這意味著外貿(mào)結(jié)構(gòu)更優(yōu)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。
憑借出色的品牌力、產(chǎn)品力，廣東制造已成為全球市場(chǎng)“弄潮兒”。
在東南亞，摩托車(chē)是年輕人結(jié)婚必備的“三大件”之一。廣州豪進(jìn)摩托車(chē)股份有限公司為年輕消費(fèi)群體打造了“獵變”品牌，設(shè)計(jì)彰顯個(gè)性，還能DIY“皮膚”?！叭ツ暝跉W洲發(fā)布后，‘獵變’系列已推出十多款產(chǎn)品，出口至18個(gè)國(guó)家?！焙肋M(jìn)摩托國(guó)際銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān)鐘素儀說(shuō)。
深圳港前十月外貿(mào)吞吐量增長(zhǎng)6.4%，穩(wěn)居大灣區(qū)港口首位。
在2025年全球智能機(jī)械與電子產(chǎn)品博覽會(huì)上，杰創(chuàng)智能帶來(lái)的手持式電磁網(wǎng)捕器讓境外采購(gòu)商大開(kāi)眼界。“過(guò)去一年，我們的海外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)，吸引了日韓、歐美、中東客戶(hù)的廣泛關(guān)注?！苯軇?chuàng)智能海外負(fù)責(zé)人張馨說(shuō)。
馬年春節(jié)臨近，東莞市微石文化科技有限公司的文創(chuàng)品牌“拼酷”又出新品——馬踏飛燕·歲禧燈，其靈感源自東漢青銅器。董事長(zhǎng)葉祖峰介紹，去年“拼酷”海外銷(xiāo)售額達(dá)2500萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)15%，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
從“品牌出?！钡健翱萍汲龊！痹俚健拔幕龊！保@些新“潮牌”成為中國(guó)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的鮮活注腳。
2025年，廣東出口機(jī)電產(chǎn)品4.15萬(wàn)億元，增長(zhǎng)7.3%，占出口總值的68.7%，同比提升3.1個(gè)百分點(diǎn)。其中，電子元件、電工器材、電腦及其零部件出口分別增長(zhǎng)20%、16.8%、9.9%；無(wú)人機(jī)、3D打印機(jī)、工業(yè)機(jī)器人等綠色智能產(chǎn)品出口增速分別達(dá)40.9%、37.1%、33.9%。
如今，李俊偉在汕尾高新區(qū)投資約1.2億元建設(shè)新工廠(chǎng)，增設(shè)研發(fā)制造機(jī)器人部門(mén)，“新工廠(chǎng)投產(chǎn)后年產(chǎn)值預(yù)計(jì)將達(dá)7500萬(wàn)元，3年后的‘小目標(biāo)’是2億元?！彼判臐M(mǎn)滿(mǎn)。
外貿(mào)獲客新賽道：“用AI把客戶(hù)引上門(mén)”
每一輪市場(chǎng)的波動(dòng)都是大浪淘沙，勇立潮頭的外貿(mào)企業(yè)總能找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)品牌出海已成為必然趨勢(shì)，當(dāng)網(wǎng)紅帶貨不再新鮮，2026年，做外貿(mào)生意的方式會(huì)有什么新變化？
擁有25年外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的小漁夫創(chuàng)始人何孔觀察到：AI正在成為中小型外貿(mào)企業(yè)“彎道超車(chē)”的機(jī)會(huì)。
不久前，廣州一家服裝企業(yè)的負(fù)責(zé)人黃平遇到了一件“怪事”。一位非洲采購(gòu)商直接找上門(mén)，帶著明確的采購(gòu)需求，實(shí)地考察后很快就下了訂單。原來(lái)，他在ChatGPT上查詢(xún)廣州的服裝工廠(chǎng)，AI根據(jù)需求幫他精準(zhǔn)匹配到了這家工廠(chǎng)。
當(dāng)然，AI不會(huì)無(wú)緣無(wú)故進(jìn)行推薦。真相是，小漁夫的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)通過(guò)GEO（生成式引擎優(yōu)化）的方式，針對(duì)性地優(yōu)化了企業(yè)海外獨(dú)立站的底層代碼。這是面向AI搜索場(chǎng)景的一種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，其核心目標(biāo)是優(yōu)化品牌信息，使其在AI生成的答案中獲得優(yōu)先引用和精準(zhǔn)呈現(xiàn)。
“以前，外國(guó)客戶(hù)下訂單，可能需要考察幾個(gè)月，有的考察一年多甚至更久，GEO獲客的過(guò)程比傳統(tǒng)渠道高效太多。這也讓我們意識(shí)到，企業(yè)出海的邏輯正在發(fā)生變化?！焙慰渍f(shuō)，“成為AI的朋友，是出海企業(yè)必須學(xué)會(huì)的命題?！?/strong>
在此之前，SEO（搜索引擎優(yōu)化）已讓外貿(mào)生意的獲客競(jìng)逐從傳統(tǒng)展會(huì)全面拓展至線(xiàn)上，廣東企業(yè)形成了一套順應(yīng)新趨勢(shì)的打法。
劉軍2003年創(chuàng)辦了東莞市時(shí)運(yùn)佳五金有限公司，感受到傳統(tǒng)外貿(mào)生意的瓶頸，他于2018年主動(dòng)“觸網(wǎng)”，開(kāi)始嘗試“獨(dú)立站+社媒引流”的海外推廣組合拳。
通過(guò)搭建獨(dú)立站，時(shí)運(yùn)佳擁有了專(zhuān)屬的線(xiàn)上“展臺(tái)”，廠(chǎng)房、資質(zhì)認(rèn)證、合作案例一目了然，多語(yǔ)言?xún)?yōu)化和 SEO布局讓海外用戶(hù)可以輕松通過(guò)搜索引擎找到企業(yè)。在社媒運(yùn)營(yíng)方面，則通過(guò)在領(lǐng)英等專(zhuān)業(yè)社媒平臺(tái)上重點(diǎn)做B端客戶(hù)拓展。
“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成了成熟的外貿(mào)獲客邏輯：社媒平臺(tái)拉新引流，把流量導(dǎo)入獨(dú)立站，再通過(guò)獨(dú)立站的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)訂單轉(zhuǎn)化，形成閉環(huán)。現(xiàn)在我們公司的海外訂單中，通過(guò)這個(gè)組合模式獲取的客戶(hù)占比已經(jīng)超過(guò)六成，2025年外貿(mào)業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng) 65%。”劉軍說(shuō)。
海外客商尋找供應(yīng)商的思路也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。皮埃爾就是梵爾照明的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從領(lǐng)英平臺(tái)“淘”來(lái)的客戶(hù)。在匯聚了3萬(wàn)多家燈飾產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的古鎮(zhèn)鎮(zhèn)，皮埃爾不僅考察了梵爾照明的工廠(chǎng)，還親自跑到上游供應(yīng)鏈企業(yè)驗(yàn)廠(chǎng)。他非常滿(mǎn)意，很快敲定了合作。
世界貿(mào)易組織2025年度《貿(mào)易措施監(jiān)督報(bào)告》顯示，目前全球19.7%的進(jìn)口商品受到關(guān)稅和其他類(lèi)似措施的影響，而一年前這一比例僅為12.6%。關(guān)稅戰(zhàn)沖擊之下，海外客戶(hù)感受到：比價(jià)格更加重要的是安全，他們?cè)敢馔ㄟ^(guò)更多渠道尋找穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
新的一年，石鵬舉鼓勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：“海外市場(chǎng)處處有金礦，我們?cè)谌魏我粋€(gè)市場(chǎng)都有競(jìng)爭(zhēng)力！”
歷經(jīng)風(fēng)雨，廣東外貿(mào)人的“生意經(jīng)”集納了更多實(shí)踐的智慧，終將乘風(fēng)破浪。
（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中皮埃爾、黃平為化名）
◆編輯：李靖◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
